【マーケティング】消費者の購買行動のプロセス【心理学】

  • 消費者の購買行動のプロセスとは?
  • 消費者はどのような心理状況で購買行動に至るの?

本記事ではこのような疑問を解決していきます。

消費者はどのような購買行動のプロセスを踏んでいくのでしょうか?

今回は消費者の購買行動のモデルをご紹介します。

AIDMAモデル

AIDMAモデルは1920年代に活躍したアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱した消費行動の心理プロセスをモデル化したものです。


具体的には以下の通りです。

Attention:注意→商品を認知する

Interest:興味→商品に興味・関心を抱く

Desire:欲求→商品を欲しいと思う

Memory:記憶→商品についての記憶が強化される

Action:行動→実際に商品を買う

AIDMAモデルを私がMacBookを買った時の心理プロセスを具体例として当てはめてみます。

Attention:Twitterのタイムラインで新しいMacBookを知る

Interest:MacBookに興味・関心を持つ

Desire:MacBookを欲しいと思う

Memory:MacBookの記憶が強化されるAction:MacBookを購入する

AISASモデル

AISASモデルは大手広告代理店の電通が提唱した消費行動の心理プロセスのモデルです。

AISASモデルはAIDMAモデルよりもネットが発達した現代により適合した心理プロセスになります。

Attention:注意→商品を認知する

Interest:興味→商品に興味・関心を抱く

Search:検索→商品を検索して調べる

Action:行動→実際に商品を買う

Share:共有→商品情報を共有する

AISASモデルをMacBook購入プロセスの具体例に当てはめてみます。

Attention:Twitterのタイムラインで新しいMacBookを知る

Interest:MacBookに興味・関心を持つ

Search:MacBookについてググって調べる

Action:MacBookを購入する

Share:MacBookの使い勝手や良さなどを友達に教えたりSNSでシェアしたりする

AISCEASモデル

AISCEASモデルはアンヴィコミュニケーションズの望野和美氏によって提唱されたものです。

こちらはAISASモデルに「Comparison:比較」「Examination:検討」を加えたものになります。

Attention:注意→商品を認知する

Interest:興味→商品に興味・関心を抱く

Search:検索→商品を検索して調べる

Comparison:比較→他の商品と比較する

Examination:検討→比較した商品について検討する

Action:行動→実際に商品を買う

Share:共有→商品情報を共有する

AISCEASモデルをMacBook購入プロセスの具体例に当てはめてみます。

Attention:Twitterのタイムラインで新しいMacBookを知る

Interest:MacBookに興味・関心を持つ

Search:MacBookについてググって調べる

Comparison:MacBookについてAirやProを比較

Examination:予算や使用目的を考え、どの種類・容量にするかなどを検討する

Action:MacBookを購入する

Share:MacBookの使い勝手や良さなどを友達に教えたりSNSでシェアしたりする

AISAREモデル

AISAREモデルは『グーグル・マーケティング』(押切氏)の中で紹介されたものです。

AISAREモデルには、商品の購入者がファンとなり、他人に商品の魅力などを伝えてくれるという新しいプロセスが追加されます。

Attention:注意→商品を認知する

Interest:興味商品に興味・関心を抱く

Search:検索→商品を検索して調べる

Action:行動→実際に商品を買う

Repeat:リピート→再びその商品を買う

Evangelist:エヴァンジェリスト→その商品が好きすぎて人に紹介する

AISAREモデルをMacBook購入プロセスの具体例に当てはめてみます。

Attention:Twitterのタイムラインで新しいMacBookを知る

Interest:MacBookに興味・関心を持つ

Search:MacBookについてググって調べる

Action:MacBookを購入する

Repeat:再びMacBookを買う

Evangelist:MacBookが好きすぎて友達に良さを伝える

消費者に商品・サービスを認知してもらうためには?

消費者に商品・サービスを認知してもらうためにはWebを使ったマーケティング活動が必要になります。

商品・サービスの認知を獲得することは、一昔前であればテレビ・新聞・ラジオなどのマスメディアに広告を出して人々の元へ情報を届ける必要がありました。

しかし、ネットの発達とともにWebサイトや検索エンジンに広告を掲載できるようになり、さらにSNSの普及により個人がコストをかけずに情報を発信できるようなっています。

したがって、現在ではWebを使ったマーケティング活動を進めていくのが必須事項となっています。



最後に、Webマーケティングに関するおすすめの書籍をご紹介します。

こちらは主にWebサイトを使ったマーケティングに関する書籍です。
2015年に発売されたWebマーケティングの名著の最新版になります。
インパクトのある物語調で書かれていますが、Webサイト運営におけるタメになるエッセンスが凝縮されています。

こちらはSNSでの集客に特化した1冊です。
主要なSNS(Instagram、Twitter、YouTube、LINE)がカバーされており、読者が知りたい情報がコンパクトにまとまっています。

Webマーケティングの種類についてはこちらの記事も参考にしてみてください。

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