- 必要性に気づくと商品・サービスを欲しくなるユーザー向けのLPはどう作ったらいいの？
- 上記ユーザー向けの売れるLPの構成とは？
今回はこのような疑問を解決します。ランディングページ（LP）はユーザーの抱える悩みや問題によって、売上につながるテンプレート構成が異なります。
よってLPのターゲットユーザーは以下の3パターンに分類することができます。
①問題を解決したいユーザー
②欲求を満たしたいユーザー
③必要性に気づくと商品・サービスを欲しくなるユーザー
そして今回は③必要性に気づくと商品・サービスを欲しくなるユーザー向けの、LPで売上につながるテンプレート構成を解説していきます。
本記事を読めば、必要性に気づくと商品・サービスを欲しくなるユーザー向けの売れるLPを作れるようになります。
※本記事の内容は以下の書籍（『ビジネスを加速させるLP最強の3パターン（著：中尾豊氏）』）を参考しています。
潜在需要型のランディングページ（LP）とは？
潜在需要型のランディングページ（LP）とは商品・サービスの必要性に気づいていない（検索もしていない）が、必要性に気づくと欲しくなるユーザーに向けたLPのことです。
潜在需要とはユーザーが商品・サービスの必要性に気づいていない状態の時に、あるきっかけで自分にとって必要だと気づいてその商品・サービスを積極的に探し始める状態になるといった、顕在化していないような需要のことをいいます。
そのため、潜在需要型のLPでは、ユーザーに対して商品・サービスの必要性に気づかせる、つまり「自分ごとに感じさせる」ことが求められます。
このようなユーザーは商品・サービスの必要性に気づけば、購買行動を起こす可能性が格段に高まるのです。
潜在需要型のランディングページ（LP）の構成
潜在需要型のランディングページ（LP）は、以下の構成で作成されます。
①認知的不協和のパート
②必要性を感じてもらうパート
③信用してもらうパート（1）
④解決方法を紹介する
⑤信用してもらうパート（2）
⑥比較してもらうパート
⑦不安を解消するパート
⑧買う理由（言い訳）を作るパート
⑨行動を促すパート
それでは1つずつ中身を確認していきましょう。
①認知的不協和のパート
もともと商品・サービスの必要性に気づいていないユーザーに、いきなり商品の購入を促しても意味はありません。
そのため、ユーザーにとって必要だと思わせるところからアプローチしていきます。
ここでのポイントは、商品の存在や良さを伝えるよりも、ユーザーが思い込んでいる、常識だと信じているものを覆して興味を持ってもらう情報や事実を提示することです。
頭の中が「え！？」という状態（認知的不協和）になると、人は無性に結果とその理由を知りたくなって今まで興味がなかったものでも興味が湧いてきます。
人は自分が思っている以上に思い込みに囚われており、常識だと信じ込んだまま、それに気づかず日々を暮らしているものです。
そんなユーザーの興味を惹き、LPの中身に意識を向かせることが「え！？」という状態（認知的不協和）を作るための最大の鍵をにぎります。
○このパートで書くこと
・世間では常識と思われてそうだが、実際は異なること
・商品・サービスに興味が湧くような、常識を覆す文言
○例えば・・・
・「この方法を試せば、夜に好きなだけ食べても痩せるんです。」
・「会社設立は難しい？実は80歳のおばあちゃんでも簡単にできます。」
②必要性を感じてもらうパート
必要性を感じてもらうパートではユーザーが自分ごとの問題（いつでも起こりうること）だと認識できるようにわかりやすく説明します。
ユーザーの古い常識を新しい常識に塗り替え、商品・サービスの必要性に気づいてもらうことを目指します。
○このパートで書くこと
・ユーザーにも、その商品・サービスが必要な場面が来ること
・ユーザーにとって商品・サービスが自分ごとのように感じさせる文言
○例えば・・・
・「〇〇は誰にでも起こりうることなのです。」
・「グラフが示すように、50代の方であれば〇〇を使うことで老化を遅らせることができます。」
③信用してもらうパート（1）
信用してもらうパートでは今まで聞いたことがない、知らなかったことをそもそも誰が主張しているのかを丁寧に説明します。
今までの当たり前と思い込んでいたことの逆であるため、ユーザーはすぐに信じられません。
なので、その疑う気持ちを晴らす必要があります。
ここでは、誰が主張しているのか？何のためにやっているのか？などの情報提供者について説明をし、情報提供者の信用を得ることを目指します。
○このパートで書くこと
・情報提供者（個人・会社）の情報
○例えば・・・
・肩書きや経歴
・実績
・メディア、取材掲載
・SNSのフォロワー数
・想い（動機やポリシーなど）
④解決方法を紹介するパート
解決方法を紹介するパートではユーザーが抱える問題の解決策、つまり売りたい商品・サービスを説明します。
このパートでは商品・サービスの特徴や機能ももちろん書きますが、それよりも、その商品・サービスによって得られる輝かしい未来、すなわちベネフィットを強調しましょう。
また、価格の安さで選ばれるような説明は控えるのが良いです。
○このパートで書くこと
・商品・サービスのベネフィット
・商品・サービスの特徴や機能
・商品・サービスの料金
○例えば・・・
・「当スクールをご受講いただくことで、あなたオリジナルのWebサービスを作れるようになれます。」
・「現役エンジニアがマンツーマンで指導するため、プログラミング学習の疑問や悩みをすぐに解決できます。」
⑤信用してもらうパート（2）
信用してもらうパート（1）では情報提供者の信用を得ることを目指しました。
一方、信用してもらうパート（2）では商品・サービスそのものの信用を得ることを目指します。
ここでは商品・サービスが信用できるように、その根拠や実績を伝えます。例えば「〇〇受賞」「〇〇でNo.1」など。
○このパートで書くこと
・商品・サービスがユーザーにベネフィットを与えてくれる根拠
→証拠、実績、安心させる情報
○例えば・・・
・実際に利用したお客様の声、感想、インタビュー
・販売数やシェア率
・本人の写真や動画
・有名人や著名人からの推薦
⑥比較してもらうパート
自分ごとに感じたユーザーにとって初めて知る商品・サービスになるので、このタイミングで競合他社より優位性があることをしっかり伝える必要があります。
ポイントとしては業種ごとに比較されやすい項目があるので、それらを比較項目として商品・サービスの解説をすることが大切です。
○このパートで書くこと
・商品・サービスの競合他社との比較（業種ごとに比較されやすい項目）
○例えば・・・
・プログラミングスクールの料金、受講スタイル、質問対応
→当社・A社・B社・C社で比較
⑦不安を解消するパート
潜在需要型における購買行動は投資に近い行動であるため、ユーザーにとっては不安が大きいものです。
そこでユーザーの不安要素を先回りで洗い出し、回答することで不安を解消することができます。
○このパートで書くこと
・ユーザーの不安要素を洗い出して、回答する
○例えば・・・
・「よくある質問」コーナーを設置する
→商品・サービスの利用や支払いなどに関すること
⑧買う理由（言い訳）を作るパート
ユーザーが商品・サービスの必要性に気づいたとは言え、最終的に大事なのは買う理由です。
ここでは感情に訴えるのではなく、第三者でも納得できるような買う理由を用意する必要があります。
○このパートで書くこと
・商品・サービスを買うのに「もっともらしい理由」（言い訳）
○例えば・・・
・「主婦であるあなたが余暇を楽しむことで家事や育児にも精を出すことができる」
⑨行動を促すパート
行動を促すパートでは今までLPを読み進めてくれたユーザーの背中を押して購入を促す場所です。
ここではユーザーに1番何をして欲しいのかを伝えます。
潜在需要型においては緊急性が高くないため、ユーザーに少しでも迷いが生じるとLPから離脱されてしまう可能性が高くなるので注意が必要です。
○このパートで書くこと
・ユーザーに起こして欲しい行動
・CTAボタン（「Call To Action」→購買行動換気）
○例えば・・・
・「無料体験申し込み」ボタン
・「商品を購入する」ボタン
まとめ
以上が潜在需要型の売れるランディングページ（LP）の構成です。
流れをまとめると以下のようになります。
「自分には必要ない」という思い込みを外す（情報と認識のギャップを生む）
↓
自分ごとに感じてもらう（必要性を感じてもらう）
↓
情報提供者自身の信用を得る
↓
商品・サービスを説明する
↓
商品・サービスそのものの信用を得る
↓
競合他社より優位性があることを伝える
↓
本当に買ってよいのかという不安を解消する
↓
買う理由（言い訳）をつけて納得させる
↓
CTAボタンを押してもらう
こちらが基本の流れで、あとは商品・サービスによってアレンジを加えてPDCAを繰り返せば、自ずと成約率の上昇に貢献することでしょう。
なお、他の2パターンのユーザー向けLPの構成については下の記事を参考にしてみてください。
問題を解決したいユーザー向けのLPはどう作ったらいいの？上記ユーザー向けの売れるLPの構成とは？ 本記事ではこのような疑問を解決します。ランディングページ（LP）はユーザーの抱える悩みや問題によって、売上につながるテンプレー[…]
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